Thị trường

“Phù thủy Marketing” tiết lộ những điều môi giới bất động sản đang nói dối khách hàng

12/08/2017 12:04

Nhắc đến cái tên Trần Minh chắc hẳn không còn xa lạ với những người làm trong ngành bất động sản, đặc biệt là mảng Marketing. Thương hiệu của ông gắn liền với sự thành công các sàn giao dịch F1 của Vingroup như: Sàn QueenLand, VLand, Địa Ốc 5 Sao.

“Phù thủy Marketing” tiết lộ những điều môi giới bất động sản đang nói dối khách hàng

Ông Trần Minh - Chủ tịch CLB Môi Giới VSC

Ông còn là người sáng lập và là Chủ tịch CLB Môi giới VSC, quy tụ các sale bất động sản thành công, mới đây ông còn chính thức ra mắt CLB Môi Giới VSC Quảng Ninh sau 2 năm hoạt động sôi nổi ở Hà Nội. Bên cạnh đó, ông còn thường xuyên tổ chức lớp chia sẻ về kỹ năng bán hàng và Marketing dành cho sale bất động sản ở Hà Nội và TP.HCM… Chẳng thế mà giới bất động sản thường ưu ái gọi ông là “Phù thuỷ Marketing”.

Chia sẻ với Diễn đàn Doanh nghiệp, ông Trần Minh cho biết, kỹ năng bán hàng bất động sản hiện nay đã khó hơn rất nhiều. Bằng chứng là hai năm trước các bạn sale chỉ cần tập trung tìm khách, có thể đứng gốc cây vợt khách cũng có thể bán được hàng thì giờ đây các bạn phải có thương hiệu cá nhân, phong cách giao tiếp, kỹ năng, hiểu biết chuyên nghiệp.

Nhiều sale đang nói dối khách hàng

- Ý anh có phải xu hướng bán hàng của các nhân viên môi giới đang thay đổi cho phù hợp với nhu cầu thị trường?

Đúng vậy! Thị trường đang phát triển theo hướng chuyên nghiệp thì đương nhiên các nhân viên môi giới cũng phải chuyên nghiệp theo.

Trước đây, người đi trước dạy người đi sau chỉ là dạy kỹ năng bán sản phẩm đơn thuần nhưng bây giờ các bạn phải hiểu về tư vấn tài chính, giao tiếp, chốt khách, thuyết phục, đàm phán… Chưa chắc kinh nghiệm của người này đã tốt đối với người kia.

Mỗi sale có đối tượng khách hàng khác nhau, nhiều dòng sản phẩm khác nhau nên có bạn chỉ làm tốt nhất ở một dòng sản phẩm, các sàn cũng đào tạo sales riêng để phục vụ một dự án của một chủ đầu tư nhất định.

- Vậy theo anh! Yếu tố quan trọng nhất mang lại thành công cho người môi giới là gì?

Kinh nghiệm rút ra được là hầu hết môi giới muốn thành công đều xây dựng mối quan hệ với khách hàng dựa trên lòng chân thành.

Nhiều bạn sale đang nói dối về việc ngân hàng cho vay đến 70% giá trị căn hộ, mỗi tháng trả từng này tiền làm cho người ta có cảm giác đủ khả năng chi trả. Nhưng sau đó thực tế không đúng hoặc tư vấn cho khách mua quá khả năng không trả được.

Hoặc môi giới thường nói quá về số lượng căn hộ, thông tin dự án như: “Chỉ còn duy nhất 10 căn hay 1 căn… đẹp nhất dự án”; “anh chị là khách hàng VIP để được gọi mua căn hộ này”... Chưa kể nhiều môi giới hứa với khách sẽ hỗ trợ khi làm thủ tục nhưng khi bán xong thì khách gọi không thấy đâu nữa.

Nguyên tắc của tôi khi đào tạo tư vấn là khách hàng có trên 50% vốn mới nên mua, dưới 50% vốn thì không tư vấn cho khách mua bằng được vì tiềm ẩn nhiều rủi ro cho khách, làm họ mất niềm tin vào môi giới.

Nhiều khách hàng thuộc nhiều thành phần khác nhau nhưng phần lớn trong số họ đều quý mến và quyết định giao dịch với môi giới chân thành.

- Không những là một chuyên gia về Marketing, anh còn thường xuyên đào tạo khởi nghiệp nghề môi giới cho các bạn trẻ. Vậy theo anh điểm thiếu và yếu của môi giới trẻ hiện nay là gì? Làm sao để khắc phục?

Đa phần các bạn trẻ đến với nghề môi giới bất động sản vì cơ hội kiếm được nhiều tiền, hoặc các bạn không thể kiếm được công việc mình được đào tạo trong trường, các bạn chưa xác định đây là một nghề mà mình sẽ theo lâu dài, vì thế việc học hỏi, tìm hiểu là không có. Dẫn tới thất bại, nản chí và bỏ cuộc.

Làm gì cũng phải tìm hiểu kỹ, xác định rõ mục tiêu của bản thân, lĩnh vực mình theo đuổi, xác định trở thành người am hiểu sâu lĩnh vực, sản phẩm mình bán. Ham học hỏi và kiên trì sẽ có cơ hội thành công trong lĩnh vực này.

Xây dựng thương hiệu lâu dài

- Gần đây có rất nhiều dự án sau khi bàn giao và đi vào hoạt động khiến cộng đồng cư dân không hài lòng, dẫn đến phản đối chủ đầu tư. Anh thấy việc này ảnh hưởng như thế nào đến thương hiệu chủ đầu tư?

Trong việc phát triển bất động sản sẽ gồm 4 giai đoạn: Thứ nhất, Phát triển dự án; Thứ hai, Truyền thông cho dự án; Thứ ba, Chính sách, bán hàng, chăm sóc dự án; và Thứ tư là Quản lý đô thị. Thì đa phần các chủ đầu tư mới làm được 3 phần đầu, còn phần quan trọng là Quản lý đô thị lại làm chưa làm tới, hoặc chưa quan tâm lắm gây bức xúc trong cư dân.

Ở nước ngoài một khu đô thị được quản lý tốt: Thái độ phục vụ, chăm sóc… tốt thì giá bất động sản tại khu đó sẽ tăng hơn nữa.

Có thể nói rằng việc các chủ đầu tư bị cư dân phản đối sẽ ảnh hưởng cực nhiều đến thương hiệu của chủ đầu tư, mà thương hiệu của chủ đầu tư là yếu tố quyết định khi mua một dự án bất động sản mới. Nếu chủ đầu xử lý truyền thông không ổn thỏa dễ gây khủng hoảng ảnh hưởng đến việc bán hàng tiếp theo, hiện nay khách hàng có rất nhiều lựa chọn trong việc mua bất động sản.

- Và dĩ nhiên đơn vị phân phối dự án đó cũng ảnh hưởng?

Điều này là đương nhiên bởi khách hàng biết và mua dự án qua các đơn vị phân phối, trách nhiệm của các môi giới thuộc đơn vị phân phối là giải thích tư vấn rõ ràng cho khách hàng hiểu chi tiết các thông tin và quyết định mua.

Vì vậy khi chọn phân phối một sản phẩm bất động sản của chủ đầu tư  nào đó thì đơn vị phân phối cũng phải nghiêm túc đánh giá chủ đầu tư để quyết định có hay không phân phối, tránh ảnh hưởng đến thương hiệu lâu dài.

- Từng phụ trách và tư vấn Marketing cho các F1 của Vingroup, FLC … đồng thời là người sáng lập và là Chủ tịch CLB Môi Giới VSC, ông nhận định thế nào về xu hướng marketing cho lĩnh vực bất động sản trong thời gian sắp tới?

Hiện nay để tiết kiệm thời gian, chi phí để người mua và người bán tìm thấy nhau trực tiếp, rất nhiều mô hình công nghệ bất động sản đã ra đời. Đây là xu hướng tất yếu.

Ở các nước phát triển, việc áp dụng công nghệ vào việc mua bán, giới thiệu các bất động sản đã có từ lâu. Nếu các ứng dụng công nghệ phát triển và thành công thì mô hình đại lý sẽ không còn tồn tại. Người mua và người bán tự tìm thấy nhau. Điều họ cần là một nhà môi giới chuyên nghiệp, tư vấn giúp họ có nên mua không? Có nên bán không? Giá hợp lý chưa? Các thủ tục pháp lý?…

Với vị trí mới, những nhà môi giới chuyên nghiệp cần trau dồi và học tập nhiều kiến thức hơn. Đặc biệt ý thức cho mình việc xây dựng được thương hiệu cá nhân.

Còn về phía chủ đầu tư, một chủ đầu tư có thương hiệu và cam kết làm được sẽ quyết định đến việc marketing, bán hàng của một dự án. Do vậy các chủ đầu tư cần phải đầu tư nhiều hơn về hình ảnh, video và công nghệ để mang đến cảm xúc cho khách hàng khi đi xem, mua một dự án, trong đó các video ngắn, video có nội dung, quảng cáo về bất động sản sẽ rất hiệu quả.

Chủ đầu tư cũng cần đầu tư xây dựng phòng marketing chuyên nghiệp để phục vụ việc truyền thông dự án. Các chủ đầu tư không có thương hiệu sẽ khó bán hàng hơn.

- Vậy ông đánh giá thế nào về cơ hội làm marketing trong lĩnh vực bất động sản cho các bạn mới tham gia vào lĩnh vực bất động sản?

Làm marketing thì rất nhiều, nhưng nếu chuyên sâu về một lĩnh vực hay nghành nghề thì thực sự rất khó tìm. Bằng chứng là rất nhiều chủ đầu tư, đại lý đều chưa có phòng marketing thực sự cho các dự án của họ. Khi tuyển dụng cũng hết sức khó khăn vì tuyển mới thì chưa có kinh nghiệm, không cần kinh nghiệm vào làm thì chỉ một thời gian là nghỉ vì không thích nghi được.

Tuy nhiên, ở mặt tích cực nếu nhìn vào khắp các dự án bất động sản sắp triển khai và số lượng các sàn bất động sản đã có và thành lập trong 2 năm qua thì rõ ràng là nhu cầu tuyển dụng lớn, với môi trường làm việc và mức lương tốt.

-Vâng! Xin cảm ơn ông về cuộc trò chuyện này.

Môi giới tiết lộ bán bất động sản nghỉ dưỡng “khó như lên trời”

Linh Vân thực hiện

 

 

 

Thăng trầm của ông chủ khách sạn dát vàng lớn nhất Việt Nam

Thăng trầm của ông chủ khách sạn dát vàng lớn nhất Việt Nam

Hoàn thành dự án khu nhà ở khách sạn dát vàng lớn nhất Việt Nam chỉ trong vòng 15 tháng, ông Nguyễn Hữu Đường - Chủ tịch Tập đoàn Hòa Bình được ví như phù thủy trong ngành xây dựng. 

Tái diễn nguy cơ “băm nát” quy hoạch Hà Nội

Tái diễn nguy cơ “băm nát” quy hoạch Hà Nội

UBND TP Hà Nội cũng như chính quyền địa phương phường Xuân Tảo đang đứng trước nguy cơ phải thu hồi quyết định điều chỉnh quy hoạch khu đô thị Ngoại giao đoàn do tham vấn sai đối tượng.

Châu Á vắng bóng nhà ở giá rẻ

Châu Á vắng bóng nhà ở giá rẻ

Giá nhà Hong Kong được ghi nhận ở mức cao kỷ lục - thành phố giữ vị trí đầu bảng về giá nhà ở đắt nhất thế giới trong bảy năm và là thị trường có số lượng nhà ở giá rẻ ít nhất trên toàn cầu.